Cette citation de Willy Brandt, ancien chancelier allemand est encore valide aujourd’hui !
Êtes-vous certains que vos employés, et en particulier vos commerciaux, sont capables de vendre dans d’autres langues ?
La citation précédente met bien en évidence plusieurs aspects de la pratique des langues étrangères.
Un client apprécie toujours la possibilité de parler sa langue
En premier lieu la langue elle-même. Vous pouvez essayer de vendre en parlant un anglais international. Mais quelles sont vos chances de réussite ? Mettez-vous à la place de vos clients. N’appréciez-vous pas particulièrement les fournisseurs étrangers qui font l’effort de vous parler en français ? Ne serait-ce qu’en disant “Bonjour”, ou bien en vous envoyant un commercial qui parle français, avec qui vous serez à l’aise ?
Un client sera plus loquace dans sa langue
Cette maîtrise de la langue a une autre implication. Si vous échangez avec le commercial en français vous allez parler bien plus et plus librement. Et cela est connu, l’art du bon commercial est de faire parler son client, afin de mieux le comprendre et de présenter son offre sous le meilleur jour. Ainsi, un fournisseur faisant l’effort de vous parler en français récoltera bien plus d’information. Ne voudriez-vous pas être dans sa position ?
Maîtriser la langue permet d’appréhender la culture
Enfin, dépassons la langue à proprement parler. Il est aussi question de culture. Un commercial parlant français connaîtra également la culture française. Il saura détecter les messages implicites, utilisera les bonnes formules de politesse, etc. Cela renforcera votre proximité et là encore augmentera les chances de ce fournisseur.
Vos propres commerciaux disposent-ils de ces avantages lorsqu’ils parlent à vos clients internationaux ? Plus de 10% des PME européennes ont perdu en 2015 des contrats à cause d’une déficience en langue étrangère(*). Qu’en est-il des opportunités manquées dans votre entreprise ?
Malgré la globalisation de l’économie, le commerce B2B se résume toujours à un échange personnel et localisé. Assurez-vous donc que vos équipes soient capables d’établir cette proximité avec vos clients et partenaires en vérifiant leurs compétences en langues étrangères de manière professionnelle.
